Hur kan företag utveckla sitt exporterbjudande med finansiering som konkurrensmedel? - EEN Jönköping Hur kan företag utveckla sitt exporterbjudande med finansiering som konkurrensmedel? - EEN Jönköping

Hur kan företag utveckla sitt exporterbjudande med finansiering som konkurrensmedel?

I de instabila tider vi lever i har allt fler företag fått se över sina tillgångar och likviditet. Även om det känns negativt så kan just detta bli din bästa konkurrensfördel just nu! Genom att underlätta sina kunders finansiering kan man skapa förutsättningar för mer affärer, även i motiga tider. Hur gör man då? Ta del av Beglobals samlade erfarenheter och utveckla din exportaffär.

 

3 risker kopplat till betalningen i en exportaffärer

Riskerna finns framförallt att exportkunden:

  • inte kan betala på grund av till exempel ansträngd likviditet.
  • Inte får betala på grund av politiska beslut.
  • Inte vill betala, kanske på grund av tvist gällande leverans eller brister i produkten.

Håkan Bäckström, Regional Manager på EKN, har sett att många företag ofta glömmer att anpassade betalningsvillkor kan vara ett viktigt konkurrensmedel. Ofta pratar man om fördelarna med sin produkt; dess funktioner, kvalitet, livslängd och priset – men man kör på i samma hjulspår med samma typ av betalningsvillkor.

”Om man kan erbjuda lite mer frikostiga betalningsvillkor ökar möjligheten att göra fler, större affärer. Det är särskilt viktigt nu då många företag har det jobbigt med likviditeten efter flera månader med svag försäljning.”

Boule

Ett företag som fått hjälp med att använda betalningsvillkor som en konkurrensfördel är Boule. De har tagit fram en portabel blodprovsmaskin där patienten smidigt kan ta provet på plats och svaret kan analyseras direkt. I stället för att ha en kredit på 30 dagar erbjuder de kunder en avbetalningsplan på upp till 2-4 år – en finansieringsmodell som lett till att de ökat sina intäkter tiofalt.

”Självklart innebär det att företaget får ta en större risk när de säljer såhär, jämfört med en öppen kredit. Det finns ju alltid en risk att man inte får betalt.”

Kreditvärdering

Det går att försäkra bort risken genom en kreditvärdering. EKN hjälper till och gör kreditvärdering av utländska företag; ser på deras betalningsförmåga utifrån aktuell kredit, vad det är för kreditlån och det politiska läget i landet.

”Tycker vi på EKN att det är en acceptabel kreditrisk, kan vi erbjuda en kreditförsäkring där vi försäkrar bort den risken. Just detta har företaget Boule tagit hjälp av för att säkerställa sitt risktagande. Skulle något hända under den tiden går det under garantin och EKN står för skadeersättningen.”

Likviditet

Att ha längre avbetalningsvillkor påverkar självklart likviditeten. Företagen bör i förstahand vända sig till banken. Banken ser ofta över vad man har för kundfordringar och fordringarna värderas sedan betydligt lägre på grund av medräkning av risk.

”Ibland kan det bli ett hål där så att banken inte riktigt kan vara med säkerhetsmässigt, även fast man ser att affären växer. Här kan EKN hjälpa till med en rörelsegaranti. På så sätt stöttar vi upp och fyller glappet som blir och det blir lättare för banken att hjälpa till där det behövs.”

Almi – alternativ finansieringspartner om banken inte kan eller vill vara med

Banken tenderar att vara mer restriktiva när det gäller företag som vill göra exportaffärer. I vissa lägen kan de vara oroliga för att exportkunden ska drabbas av någon av de 3 riskerna och är även osäkra på hur de ska värdera EKN:s garanti. I dessa fall kan företaget koppla in Almi. Almi kan ofta vara med och starta upp affären och se till att den kommer igång, för att banken i sin tur kan komma in i ett senare skede och ta över finansieringen.

”Även senare i företagens utveckling kan Almi gå in och stötta upp. Det är vanligt att vi från Almi kommer in även i ett läge vid exempelvis en anläggningsinvestering. När ni gör en bedömning av er framtida likviditets-och kapitalbehov för kommande år – koppla in Almi då och ha med dem som en möjlig pusselbit till finansiering eller rådgivning.” – Thomas Eklöf, Almi Företagspartner Jönköping AB.

Få betalt före dina konkurrenter

För många utländska kunder är det viktigt med en bra riskbedömning från de privata kreditföretagen. Det innebär att i tider av ansträngd ekonomi kan de komma att välja att prioritera betalningen till leverantörer som kreditförsäkrat affären. De utan kreditförsäkring kan få vänta utan att den utländska köparen löper egen risk att värderas som en sämre betalare, något som tyvärr ibland drabbar svenska exportföretag som i mycket lägre grad än sina utländska konkurrenter kreditförsäkrar sina affärer.

Förskott

I många exportaffärer kan det vara möjligt att få betalt i förskott, men köparen kanske inte vill betala innan leverans. För att visa att du är ett tryggt och starkt företag kan det i många fall vara bra att redan vid förhandlingsstadiet kunna erbjuda en bankgaranti – att banken helt enkelt garanterar hela summan till förskottsbetalningen. Om banken i sin tur inte vill stå för hela garantin kan EKN gå in med en så kallad motgaranti – lyfta av upp till 75% av bankens risk.

Summering:

  • Öka försäljningen med konkurrenskraftiga betalningsvillkor
  • Försäkra bort kreditrisken
  • Hantera likviditeten
  • Förskottsgarantier ökar chansen att få förskott från din kund
Max Sundvall

Tele: 036-306512

max.sundvall@almi.se

Markus Jonsson

Tele: 036-306528

markus.jonsson@almi.se