När färre affärsresor och fysiska möten blir det nya normala gäller det att fånga möjligheterna till nya kunder. EEN:s internationella affärsrådgivare Max Sundvall och Markus Jonsson listar hur du kan agera i en mycket mer digital affärsvärld.
Leadsgenerering: Vilka problem löser du? Och för vem?
Varför finns du till? Vilka problem löser du och för vem? Högst relevanta frågor för dig som vill göra mer affärer.
– När du vet vilka problem eller utmaningar som du löser för din kund är det lättare att med ett öppet sinne leta efter kunderna. Ringa in din målgrupp och hur når du dem, säger Max Sundvall och fortsätter:
– Du kanske ska sluta leta kunder baserat på land. Kanske är problemställningar i en viss bransch en viktigare gemensam nämnare?
Här bör du se på dina kunskaper och värden där du ska vara en del av lösningen för kunden. Målgruppen tar du ned till individer som du bearbetar och skapar nya potentiella kunder. Du hittar kunderna genom nätverk som LinkedIn och genom att sponsra innehåll mot en viss målgrupp.
– Och du måste du vara synlig med en bra hemsida, säger Markus Jonsson.
När du tar kontakt paketerar du ett värdefullt innehåll, till exempel ett white-paper, såsom en artikel med värde för ens potentiella kund eller ett webinar. Du bjuder på kunskap och information, kanske era erfarenheter och insikter inom ett visst område.
– Våga vara smal här. Prata om kundens utmaning, inte ditt eget erbjudande, säger Max Sundvall.
Det digitala kundmötet: Lär känna din kund
Ett digitalt möte är ofta mycket mer pang-på än ett fysiskt.
– Det blir snabbt väldigt konkret när saker sker digitalt. Man kommer snabbt in på innehåll, säger Max Sundvall och Markus Jonsson instämmer:
– En anledning till att det blir så är att kunden har kommit lite längre i köpprocessen och är varmare när du väl får prata med dem i ett digitalt möte. Det blir mindre småprat och mer business.
Här är det extremt viktigt att försöka förstå vem du har framför dig.
– Vad karaktäriserar individen? Är det en innovatör eller någon som letar innovation till företaget, letar personen efter den senaste tekniken eller en mer etablerad produkt där man söker en ny leverantör? Kanske köper man redan från någon annan? Fundera på vem du pratar med och vad den vill ha ut av ert samarbete. Gör researchjobbet innan, lägg upp din presentation på rätt sätt och checka av den potentiella kundens behov, säger Max Sundvall.
– Och även om det är ett digitalt möte, är det en människa av kött och blod som sitter där och ska fatta ett beslut. Hur gör du det enkelt för personen att fatta det beslutet? Visa ett genuint intresse och kasta dig inte på det stenhårda säljet, säger Markus Jonsson.
Uppföljning: Så arbetar du vidare med kontakten
En fördel när möten sker digitalt är att uppföljningssamtalen blir lättare.
– Det är stor skillnad mellan att flyga till Brasilien och att driva fram och slutföra en affär på ett fåtal dagar, istället för att mer långsiktigt jobba med ett gemensamt digitalt affärsprojekt, säger Markus Jonsson.
Han och Max Sundvall tycker att det digitala arbetet allt mer går mot att du och din potentiella kund gemensamt försöker lösa en utmaning och blir mer av samarbetspartners i lösningen.
– Du är snarare en kugge i deras verksamhet och det blir mer logiskt projektfokuserat. Se till att vara den som har bollen efter mötet. Det är du som driver och faktiskt ska sälja in en lösning, säger Max Sundvall.
Digitala avstämningar är enklare och efter exempelvis ett webbinar kan du smidigare fortsätta en relation som det inte direkt blev en affär av.
I vissa branscher har du en ny kund inom en treårscykel, i andra bara efter en dag, men oavsett längd har du lättare att hålla kontakten under hela kundresan.
– Det finns mer automatiserade sätt att hålla kontakt med fler digitalt. Var en support under hela resan vilket görs smidigt digitalt, säger Markus Jonsson och fortsätter:
– Att arbeta mer digitalt och med digitala verktyg är förstås något som bara kommer att öka i omfattning. Pandemin har snabbat på denna omställning och vi kan nog vara säkra på att vi inte kommer återgå till hur det var innan. Så nu gäller det att försöka ligga i fas med förändringen och anpassa sin verksamhet efter en ny tid. Förändringen kommer ju antingen man vill eller inte. Survival of the fittest gäller ju även i företagsvärlden.
